005 谋划先从基业起（4/4）

厂收购。9年清泉啤酒厂和泉南啤酒厂一起被东西湖啤酒厂整体收购。再之后东西湖啤酒在鄂东南地区一家独大，渠道经销政策也进行大幅调整。

一个地级市由原来只设2个一级经销商，发展到设置5个一级经销商，这种强势的营销政策直接挤掉原来2个经销商的市场份额，市场二级分销到零售端的价格拼杀也愈加激烈，啤酒经销利润越来越低，生意也愈发难做。

“你看好东西湖啤酒泉南啤酒现在卖得也不错，而且价格便宜，在本地乡镇市场更受欢迎。”余有年弹了弹烟灰，语气不定道。

“爸，不是我看好哪个牌子，而是销售数据告诉我最近几年泉南啤酒的销量一直在下滑，至少在我们家的销售情况是这样，今年同期就比去年少卖2000多瓶，相反东西湖啤酒的销量一直在增加，按我的统计，今年同期就比去年增加20000多瓶的销量。

东西湖啤酒的销量增长这么快主要是在两个方面，一个是市场规模在增长，一个是占领泉南啤酒退出的空白市场。其实两种啤酒一少一多的销售差量基本就是我们一年的总销售增量。”

一直旁听的张敏也忍不住惊讶说，“少这么多，我们起家时就开始做泉南啤酒，一直做到现在，这几年也卖得不错，每年的销量差不了多少，如果天明的数据没错，那就是我们一直没发现这个问题。

还有，天明，你将那个怎么统计分析的表格画出来，到时教会妈怎么做，过几天我就去找人将表格印一些出来。”

余天明巴不得将这些统计和分析方法教给他们，这个年代没有电脑，没有财务软件，全靠手写笔记做这种统计分析表相当繁琐。

“嗯，这个主意不错。我也看好东西湖啤酒，不说别的，就说口感，确实比泉南啤酒要强，喝啤酒讲的是口感，只要老百姓觉得好喝，时间长了，市场销售就好做。”

余有年深表认同，继续道：“天明，你接着说怎么拿独家代理权，东西湖啤酒厂负责泉城市场的王经理后天刚好要来咱们家，你有好办法，我就准备先和他谈谈，摸摸底。”