006 经营规划（1/4）

事越说越明，余有年对余天明张口即来的观点非常认同，生意上的经营情况他也清楚，只是没余天明想得这么深入，看得这么清晰。

经营情况从余天明嘴里说出来，那种入木三分的感觉让人不明而厉，他不由得对儿子刮目相看，总觉得儿子怪怪的，像是突然开了窍。

余天明不做多想，自家父母都需要小心翼翼提防，那得多糟心，他继续道：“独家代理权不好拿，双方诉求不同，但有一点双方是相同的，那就是市场占有率。

厂家要市场占有率是为了销量和规模化的利润，我们要市场占有率是为了提高垄断后的市场净利。不同的之处厂家会优先考虑市场占有率，再来追求利润最大化。而我们是先考虑利润，再来做市场。”

“要拿下这个独家代理权，双方要在市场销量的预期上达成共识，这个需要去谈，先搞清楚东西湖啤酒在泉城市当前的实际销售总量再来谈，实在谈不拢，那就增加谈判的筹码做经销对赌。”

听到这，余有年兴致更浓，张大嘴巴问，“经销对赌怎么个赌法”

“我们拿出现金0-20万元作为3年独家代理权的经销保证金存入厂家指定户头，保证金的0%直接交给厂家充做本次履行独家代理权的管理费。

双方订立3年独家代理期间的年销售量，我们的底线是年销量不得超过0000箱，逐年销量递增不超过30%。每完成年销量，在年终时退回30%保证金，分三年退完。

若年销量未完成，30%押金不退回，这笔资金直接转做第二年独家代理商的进货预付款，独家代理商需在每年的4月前用掉，过期不退。”

余天明简明扼要的一口气说完，想了想又说，“爸，这些只是我的思路，具体怎么谈，还得你自己把握，还有，这里面少不了一些人情世故，操作好了，我觉得问题不大。”

根据上辈子里的记忆，此时东西湖啤酒厂正准备扩大生产规模计划投建第二工厂，急需流动资金。

这个年代的主流经销思维根本就没有向经销商收取保证金的玩法。有年啤酒经营部目前又是泉城市最大的啤酒经销商，任何啤酒厂家想做泉城市场都绕不开余有年，只要运作得当，拿下泉城市3年独家代理经销权问题不大。

余天明说了一通后，门店内反而安静下来，只有街道上的汽车轰鸣声忽远忽近。

张敏神情古怪，身体向前微倾想要张口说话，但又不知怎么说，看了一眼靠在椅背上皱着眉头，又闭上眼睛沉思的余有年。

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