107. 传票（1/4）

看见有客人上门，张英芳自然而然地停下授课，带着僵硬的微笑后退到一旁。

冬一晴想都没想就迎了上去。

师傅领进门，修行在个人。

刚得到张英芳亲传的冬一晴虽然对招数还不能做到融会贯通，但至少现学现卖还是没什么问题的。

日本人藤野小一郎被冬一晴行云流水的套路词说得眉开眼笑，连连点头，离开展台前竟然签了两万美元的合同，同时付了美元的定金。

望着老人离去时略显佝偻的背影，又看了看手里的合同，冬一晴难以置信地张大了嘴。

没想到她竟然开张了。

但没等她高兴太长时间，张英芳的凉水就一盆盆地泼了过来：“先别高兴得太早，你刚才的行动中还有很多地方能做得更好。”

“第一步一定是主动出击，不能守株待兔，刚才这个日本人是自己走进来的。你必须能自如地把客人吸引到展台里才算合格。”

“寻找合适的目标客户很关键，一般来说，北美和南美客户会相对随和一些，即使做不成生意也不会很难说话。东欧和非洲客户的问题一般比较多，但依然有当场下单的可能性，而亚洲客户一般是最挑剔的。如果你同时面对几个不同国家的人，你要优先选择最有可能成单的客人。这就和考试一样，你要在单位时间内最大化你的成绩。”

“你的专业知识不够，所以不要一味地推销，那样很容易被客户反感和问住。了解客户的需求后，先从市场情况介绍起，然后再推荐自己的产品。”

“如果能感到客户有强烈的需求，马上寻求专家支持，同时不要让客户干等，给他看我们的高端产品。看高端产品的目的不是为了让他下单，是要让他知道我们多元化的产品线。”

“虽然你们的绩效指标是销售额，但你不要期望在展会上能接到很多订单。客人咨询后不下单是很正常的事，他们肯定要货比三家。不要因为这样就影响了你的情绪。你要马上寻找下一个客人。很多时候，客人也许转了几圈又回到你这下单也说不定。”

“做生意就是交朋友的过程，你要想办法记住每一个走进来和你了解产品的人的长相、名字和他关心的产品。我们每年都会参加几次展会，如果你是专业的，即使今天他没在你这里下单，以后有机会说不定还会有合作。”

“但如果对方和你明确表达了购买兴趣，那你要尽可能让他在柜台上下单。最重要的是谈好付款方式和交货时间，就像我们昨天培训时说的那样。”

醍醐灌顶。