第十一章 (21~23)（3/5）

销诸方面事宜。

一个卓越销售团队，需要一个卓越领导团队的保驾护航。建立一个化工厂原业务与环己六醇磷酸酯双重兼顾的领导班子，却殊非易事。其中，涉及环己六醇磷酸酯的核心成员，或许要在实践过程中才能产生，动辄需要数月时间。管理团队除基本职能素养外，还必须具备整体化的准确分析、判断能力。关于培训因果推演、类比推演、程序推演，当前尚没有编印教材。尤其是程序推演，自己似乎还处于只能神会难以言传阶段，主要是无从知晓其程序内涵和先后顺序（好比炒菜，不明白要不要清洗，若先炒好后才明白需要清洗则形同报废）。诸如涉及社会的、思维的众多层面，似乎都少不得程序推演。也就是说，如果领导团队不能有效运用程序推演，对来自于市场、客户的瞬息万变，将难以做出及时、准确的分析判断——无法针对销售实际进行灵活部署和调整。

最为关键的一个问题，是自己有没有充足的时间和精力进行培训等。如果自己成天被迫埋头于事务堆抽不开身，企业必将陷入万无头绪的一盘散沙中。所谓忙中出错，一些灾难性后果，往往是头脑不冷静、考虑不周全所导致的结果。当前，料理化工厂原业务才刚刚跨上驾轻就熟轨道，如果立即加上千头万绪的新项目，根本就是无力应对的客观实际。没有一个坚强的领导团队配合，上马环己六醇磷酸酯项目，稍有意外将覆水难收，是脱离客观实际的盲目冒进。

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寻求贷款支持，意味着将包括建厂等所有原贷款转移到本届班子头上，仅支付利息就会足以使化工厂喘不过气来。虽说还旧债是无可推卸的责任，但本届班子更主要的责任是让化工厂重获新生，其次才是偿还原债务。否则，化工厂连生存都举步维艰，又拿什么来偿还原债务可是，银行完善原贷款手续，又是势在必行的基本条件，没有任何回旋余地。

就化工厂的实际状况而言，所需流动资金的额度不大，根本就无需经销合同额（年额）的50%。按当地原经销惯例，经销商往往是提前支付年经销额的05%的费用，然后一年结付、清一次账，作为生产厂家，就意味着年额度的50%的流动资金将艰难维持生产。而化工厂本次达成的经销合同约定，双方按季度结算，每批货到验收后，经销方立即向厂方支付该批货款额60%的货款，其余货款每季度结算并全部付清。也即，化工厂在与经销公司的业务往来过程中，除第一批次产品的流动资金外，此后每三个月内所导致的流动资金缺口，只占销售金额百分之十五左右的比例。由于其中产