第六章(05~08)（3/5）

个客户如约上门，一下子买走五百斤菌种，并要求无论如何都要上门指导指导。开天辟地的第一个大客户，万一有个闪失可不得了，只好应允前往。一到才知道，对方的准备工作很不到位，直到指导结束时，五天时间没了。堆积的信件得及时处理，好在技术资料尚够用。转眼又过去十余天，必须抓紧时间去趟裁缝铺。不巧半道上又被人顺道拉去指导，待下客车时才突然想起：自己此时到裁缝铺，已经是无法回菌种场了。连她徒弟都知道我俩闹矛盾了，她父母岂有不知之理在没有真相大白之前，自己有啥脸面去见她父母可是，不去她家难道住旅店恐怕会闹出更大新闻。算了，还是不下车，直接到终点站，然后转一趟车，再徒步走回菌种场，也不过两三个钟的事。

刻写技术资料蜡纸，油印，回复信函，日复一日。动辄数十斤、一两百斤菌种的客户纷至沓来，别人也没啥过分要求，人家自己找好了集中指导地点，而且总计也是数以百计的菌种，没道理不去。一来二去，这日程更是被挤得满满实实。早就心急火燎地要去裁缝铺，可事情越堆积越多，这可咋办呢写封回执挂号信！既准确无误保证收到又表明自己的珍视程度。写什么呢三个方面：一、自己当前分身乏术的现实处境；二、重申与她表妹毫无瓜葛的实际；三、强调自己表里如一、前后如一、言行如一的根本永远不变。最后，加上一句：‘急急如律令’，唯望一改‘洞中方一日世上已千年’。给欣悦的挂号信寄出不到两周就收到回执，这表明欣悦收悉挂号信快一周时间。

6.07

随着宣传等的不断改进完善，尤其是张贴广告中突出增设当地联系代办人（按量给予5～0%的手续费），代办菌种销量猛增，加上技术资料的大量提供，试产用种量空前增长，邮购菌种也在迅猛增加。可是，需要及时办理的事层出不穷，时常搞得头昏脑涨，仿佛始终被一股无形而又十分强大的激流所推动，自己除随波逐流以外别无他法，完全是身不由己。认真分析，邮购菌种业务的迅速增加，大大出乎意料。由于邮购几乎没人要求上门指导技术，相对销售成本最低，效率最高，虽单笔交易量很小但总量却呈几何级增长趋势。各种迹象表明，信函加邮购是一条不可或缺的重要营销途径。

深入剖析邮购客户的生成条件发现，有约五成的客户是在看张贴广告后，来信咨询并索取技术资料，继而邮购菌种试产。另有近四成的客户经现场咨询，在收悉回函和所赠技术资料后邮购菌种。尽管尚有部分客户生成条件不明，但超过九成半以上的邮购客户，都与回