第三十六章 谈判（1/5）

星期一早晨八点半，赵志军着正装来到北洋华冠电气设备有限公司，李明学已在办公室等他。

&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;赵志军恭敬地对李明学说“李总，您早。”

&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;李明学指着沙发说“坐吧。”李明学开门见山“上次我们说到人员的问题，你说李东旭是做分销的一把好手，腿勤、嘴甜、人实在。腿勤、嘴甜我知道，人实在指的是哪一方面？”

&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;赵志军身体坐得笔直，组织语言，想一次说服李明学“人实在，是指在做分销时，人要诚实，不要耍小聪明。做分销，面对的都是经销商，经销商最在意的，就是价格和供货期。举个例子，某个型号的产品，价格下调了，有的经销商不知道，还按原来的价格提货，这时候一定要告诉经销商价格下调了，因为那部分利润是经销商的，不是分销商的。如果不告诉经销商，是多赚了一点儿钱，日后被经销商知道了，大概率会失去这个经销商。再举个例子，经销商询问某个型号有没有五个，现在库存只有三个，明天会批量到货，而且知道竞争品牌的相应型号有货，怎么答复经销商？当然要实话实说，没有五个，只有三个库存，明天会批量到货，让经销商自己选择。如果说有货，经销商说马上要，怎么办？又得继续说谎来圆上一个谎，结果可想而知，经销商非常恼火，这次生意没做成，还会影响以后的生意。我跟李东旭虽然只聊了十分钟，但是李东旭腿勤、嘴甜、人实在的性格，给我留下了深刻印象。”

&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;李明学没再提李东旭，而是问赵志军“做你们公司产品的授权代理商，把货卖给经销商，我们公司能有多少利润？”

&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;赵志军知道自己的工作又向前走了一步，真正的谈判难点马上就来了。赵志军认真地说“我测算了一下，按着市场上主要的三个竞争品牌的出货价格，代理商比他们低五个点出货，代理商的利润有百分之七。”

&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;&nbp;李明学摇摇头说“利润太低了，划不来。”

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