第130章 偶遇贵人（3/5）

树立一个能被绝大多数目标消费者能接受的形象，并用消费者乐于接受的方式传达出去；最后要持之以恒，用不同的方式坚持把形象传播出去。

听着很简单，可操作起来就不容易了。首先自己的定位和消费者需求，就需要做详细的市场调查，不能一拍脑袋，想出个点子就做。有一家房产公司在苏州开发了一个别墅项目。地产商和广告公司觉得苏州是一个有两千多年文化积累的历史古城，想当然的认为苏州人一定会对中式别墅情有独钟，于是设计了一系列中式风格的户外广告。我记得他们的道旗广告是深紫色背景上嵌暗灰色的蝙蝠纹，上面用明黄色的隶书写着楼盘名，远看就像挂着一张张符咒。我有一次夜晚经过那条路，一阵风吹过，道旗摇摆不停，顿时感觉阴风阵阵，头皮都发麻。

其实苏州人可能在古文化里浸染太久，见惯了门楼花窗，中式的产品很难引起他们的关注。而且别墅的消费群体---三十五到五十五之间的成功人士，大多接受的都是现代教育，对中式的东西不太感冒。而且中式风格的别墅略显沉闷，相比西式别墅，也不是很方便、舒适，不太讨这些整日殚精竭虑在市场拼杀的人的喜欢。他们更能接受简洁素雅、舒服随意的现代别墅。

于是，中式的创意两个月不到就不用了，改成山地别墅---那个项目建在一个丘陵上。可能为了突出山地这一形象，宣传看板上添加了一只黑豹。很多西式楼盘喜欢用狮虎来表现他们阳刚之气和贵族气质，可这个类似黑猫的黑豹，怎么看怎么让人不舒服。所谓成功人士，大多有点小迷信，做事喜欢讲个意头，放这么个怎么看都不吉利的东西，怎能使人产生购买欲呢？没过半月，这个创意也被枪毙了。

然后有借用当时最流行的低碳绿色概念，宣传别墅采用了地暖等环保技术，可低碳这个概念还远没有被普通消费者接受，宣传了半天，响应者寥寥。

其实那个别墅位于一个很不错的风景区，建筑风格也很休闲，完全可以定位成“成功人士的第二个家”，作为他们节假日休闲度假的地方。定位错误，浪费了金钱不说，还耽误了宝贵的时间，前期宣传没达到预期效果，导致后期销售困难，本来半年的销售周期被延长到一年多。

如果当初认真分析一下消费者心理，自己的定位再准确一点，后期销售就不会那么困难了。

有一家居卖场，地段不错，5公里黄金销售圈内，有很多新的住宅区，照理销售情况应该不错。可除了周末，情况都不好，有好几天，整个卖场的销售额都是零，即使加大了宣传