第一百三十六章 凌宇的第一单销售合同（3/4）

对的对手不同。

面对写字楼里的前台小姐和面对机关大院看门的大叔，就不能采取同样的方法。

需要销售员结合实际情况灵活运用。”

梁伯阳接着问道：“周卫和薛涛，你们两个说说，我们在拜访客户之前，为什么要求大家要对目标客户做仔细的分析和研究？”

周卫说道：“目的就是为了发现客户在以往工作中存在的问题，发现客户在与竞争对手交往中没能解决的问题，从中找出客户的需求，找到我们切入客户的契机和时机。”

梁伯阳又继续问道：“那么，销售员第一次拜访客户的目的是为了什么？”

薛涛说道：“就是要验证我们之前对客户的分析、研究和判断是否准确。”

梁伯阳接着说：“对！如何让客户意识到他们在工作中存在的、而且一直没有得到解决的问题，让客户意识到解决问题的紧迫性和重要性，意识到解决问题能给他们带来的好处和利益。这就是销售员拜访客户的目的和意义。

只有验证了之前的分析和判断是正确的，我们才可能提供给客户行之有效的解决方案，客户才可能对我们产生兴趣。”

凌宇低着头说道：“我在之前在客户拜访中，失败就失败在拜访客户的目的不明确，主次颠倒，与客户见了一次面，甚至还没有几句话，就被客户毫不客气的给挡了回去。

第一次拜访客户的时候，无论面对什么样的客户，不管客户关心的是什么，不管客户爱听不爱听，总是千篇一律、滔滔不绝地重复介绍自己的公司和产品。”

洪菲接着说：“这不是客户销售，这是马路推销。

销售是要想办法引导客户说，自己主要充当倾听者。

推销才是自己说，靠的是卖嘴皮子。

你所说的资料上都写得清清楚楚了，客户如果感兴趣，如果有需求，自己不会看吗？”

凌宇点了点头，说道：“我明白了！接下来，我准备从之前拜访失败的第二个客户开始。”

“那是一家什么样的客户？”梁伯阳感兴趣的问道。

“也是一家民营中小企业，是一家主要做服装贸易的公司，它目前代理的是江宁省的一个品牌服装，在燕京有几家店面，计划建立一个集采购、库存、销售和财务的管理系统。”

梁伯阳继续问道：“江宁省的品牌服装？知道是什么品牌吗？”

“海阳，是江宁省怀宁市服装产业基地的一个知名品牌，这家贸易公司是海阳这个品牌在燕京的总代理。”