第一百一十九章 深不可测的实力（2/3）

飞说道：“这其实是基于左脑的大量准备、大量的演练达到的效果，从而引导客户的思考向右脑转换，并成功影响客户。

卡耐基在《人性的弱点》中提出了人际关系的三**宝，分别是：

（1）真诚地对别人感兴趣；

（2）微笑的力量；

（3）记住别人的名字。

这三个法宝的应用能力，其实就是右脑实力。

销售过程中非常重视对客户的提问，提问其实就是一种好奇，一种关注和关心，一种试图解决问题的倾向。

人们对他人提问的最初印象是，既然你都考虑到这个问题了，那么你一定有解决方案或者建议，否则你就不会提问了，这就是右脑感知的结果。

任何人都无法逃脱右脑的影响。

在人们沟通中，有意识用左脑思考并给予缜密回答的机会很少，相比右脑本能地回答和说话的人来说，左脑回答仅仅占15%的机会。

所以，充分调动客户的右脑，直到你确信建立了足够的信任、相知以及认同以后，才可以控制客户的思路向左脑转移，这再次需要左脑实力部分来展示了。

透彻理解，并应用人际关系之间的制约及牵制力，烘托一种气氛，建立一种标识的能力，只要客户之间讨论事情时，只要遇到一个涉及到标识的话题，自然就想到了销售员。

比如，赠送客户中央电视台春节晚会的现场票，坚持两年。

只要再到春节，客户就会想到，这个销售员怎么最近没有过来了，或好久不见了。

一年一度的宏达瑞通与客户的保龄球赛所建立的就是标识。

一个高级销售的右脑实力体现不仅可以通过稀缺资源来实现，也可以通过其他形式实现，比如，通过提高销售对艺术的欣赏能力或其它兴趣爱好来实现。

另外，自我解嘲也是一种充分体现让步拉近距离的方式，让步是给客户一个感觉。

注意！是感觉，不是逻辑思考！

比如，客户要求降价，并信誓旦旦地说，只要你今天同意将价格让步5%，就签约。

此时，尽管你有这个权限，也千万不能立刻答应，因为此时并不是左脑作用，客户并不是用左脑来思考的。

一旦你同意，就会陷入对方‘我最后还要向领导汇报一下‘的圈套。

所以，在这个时候，要充分利用右脑对右脑：我真想就同意了，真想咱们可以签了。

这样吧，如果你将订货量增加20%，我就冒着被公司批评撤职