381.谈判：凯茜的屠龙刀再显神威（2/3）

够成长为细分市场的领导者。”

cf肖特补充道：

“在如今这个竞争对手倾销机器、凭前沿技术论高低的市场环境下，al如何才能在令人窒息的市场中突出重围？”

有两种选择，一是参与到无休止的价格战中去，二是进行质量竞争。

从al成立伊始，我们就坚定地走上了第二条道路。

al从来没有参与到价格竞争当中，我们坚信，制造质量更好、技术更先进的机器是击败倭国竞争对手的唯一途径。

在‘拥有价值’这一战略下，我们的技术在竞争中飞速进步。

我们的pa5500有更高的精度、分辨率和吞吐量，这都会给客户带来丰厚的回报，听起来比倭国人更频繁使用的‘拥有成本’更加积极。”

赵德彬表面上没什么反应，实际上，他心里认为马里斯和肖特说得非常好，他简直都要被这两人说服了。

换成赵德彬本人来谈判，他感觉自己想不出能反驳这两段话的理由。

不过，赵德彬深知自己不是个谈价能手，要是他去谈价格，生意肯定会亏，所以，在所有的谈判中，他是能不参加就不参加，就算参加了也尽量不发表意见。

果不其然，凯茜再一次让赵德彬见识了她的屠龙刀的威力，只见，这个女人似笑非笑地说道：

“虽然各位一直在强调al设备的先进性和可靠性，请恕我无意冒犯，但这一切都是未经证实的。

在丑国市场当中，al是一家非常小的合兰公司，几乎没有任何信用记录可言。

并且，在这几年中，al一直在寻找各种进入丑国市场的机会，可丑国公司仍然没有下大订单，你们需要借助一家有名气的公司才能进入丑国市场。”

al的销售总监马什反驳道：

“实际上，我们已经进入了丑国市场，就是最好的证明。

是世界上第一个需要8英寸晶圆生产设备的芯片厂商，而我们抓住了这个机会。

当我们的销售团队接触的时候，的芯片工程师对pa5500很感兴趣。

尽管如此，他们仍向我们表明：别抱太大的希望，在的全球光刻机供应商名单中，al这家来自合兰的小公司只排在第五位，换句话说，也就是最后一名。

实话实说，我们成功的可能性并不大。

在位于丑国佛蒙特州的伯灵顿芯片厂中，霓康是光刻机的主要供应商。

该工厂与霓康的关系非常紧密，转向另一家供应商将耗费大量的