第一卷初入商海 第十章 塔区教育融资项目（2）（1/6）

“其实没什么，张总让你干什么，你就干什么，当然，尽可能发挥主观能动性，通过这个项目，希望你能学到他身上的全局观。”

余长道“经常听张总说，不谋全局者，不足谋一域，怎么理解？”

柴宁道“这就好比一个人的销售段位，如何提升销售段位？我采用逆推的方式推演一下你就明白了。”

“第一、一个项目100%中标的基础是什么？是你要能控制全局，所以你要懂得什么是全局，不谋全局者，不足谋一域，便是如此，简单理解，针对项目本身而言，只需要记住【项目五控】，并且熟练运用就行，但很多时候，做一个项目，尤其是大金额项目，往往比较复杂，涉及的人与人的关系也很深，因此只有看清全局，才能理清方向，才能少走弯路。”

“第二、知道全局的前提是你要知道什么是【局部】，局部涉及推荐人、导向人、相关影响人、决策人、拍板人等。在整体格局中，有时候任何的一个局部环节都可能对全局产生影响，从而导致全局结果不同，因此作为全局的组成部分，局部有时也显得很重要。”

“第三、知道局部的前提是你要能搞定上诉这些人，如果搞不定这些人，那么就看不到局部，看不到局部就看不到全局，那么这个项目就会失控，因为大项目中，操盘手在竞争比较激烈时，会尽可能将局势搞复杂。”

“第四、搞定人的前提是1、你要善于鉴人，对症下药，投其所好；2、你要敏感，凡事七分信任，三分怀疑；3、你要想办法拉近与客户的距离，只有距离近了，才能谈一些东西，而这些东西往往是你对此事件的判断依据。”

“第五、要有上诉第四条的能力，你就需要1、多跑客户，量变才能引起质变，因此销售新人，前期数量的积累是成长的关键，当然量的积累不一定引起质变；2、要善于反思和总结，并不断提高和改进。”

“掌握以上五条后，就基本达到了纵观全局的阶段，销售段位也就随之提高，但这几条的实现不是一蹴而就的，而是日积月累和不断总结反思的结果。”

听后，余长深深点头，柴宁学历虽然低，但能到如今的地位，和她的努力分不开，但更多的是对销售的悟性，而悟性这种东西，更多时候都是靠不断的试错，犯错，总结，反思得来。

产品培训时，黎思言最后总结的那句话，用来做柴宁此话的总结，就比较合适。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”

从字面意思，余长完全理解柴宁的意思，但真