第一卷初入商海 第六十章 看房，定房（2/5）

应、存储、视频、联网报警等业务。

余长最先跟进这个项目时，方案的报价是85万元，他跟进的对象是该企业的直属分管副总经理，类似于元城国土局的副局长杜连明。

期间，他和这个分管直属领导的关系处得不错，按照客户关系发展的四个阶段而言，已经可以达到【约会】级别甚至朝着【信赖】级别发展。（客户关系发展的四个阶段可以参考第二十七章）

迎来送往，吃喝拿要，娱乐、【友情后补】等，余长汇报了公司后，该花的钱花了，该承诺的也承诺了。

在方案对接和商务关系处理的过程中，一切都挺顺利，武装押运公司的总经理也并未管这事，交给了分管的直属副总负责。

但就在这个项目的关键阶段，总经理突然过问，并且要求直属副总采用b公司的方案。

原本这样一个单子，如果不是最后总经理突然过问，成功的可能性很大，基本上是板上钉钉的事，但在最后却被竞争对手翻盘了，余长前期所做的所有努力都付诸东流，最后方案参数被修改，投标时得不到厂家的【授权】支持，直接没办法参与投标。

如果第一个单子的失利是偶然，那么这个单子的失利就是必然了。

不管在哪个行业，哪个体制，一把手始终有着极大的话语权，关键点在于一把手是否真的想管。

竞争对手b公司搞定了武装押运公司的一把手，一把手亲自干预，即使余长搞定了分管的副总也只能让道。

元城国土局，局长叶云飞没有直接干预，交给了杜连明和何飞，最后中标的结果便可以看出，这是杜、何两人运作的结果。

而这也说明，余长和叶云飞的关系还不到位，因此没能力像b公司一般，让一把手直接干预。

是的，如果元城的项目，叶云飞强势干预，即使杜连明和何飞有自己的打算，也只能让道，这就是规矩。

而鹅城武装押运公司的项目，原先作为一把手的总经理没管，一直交给分管副总，但最后的时候一个过问，就将余长做的所有努力都浇灭。

这说明了什么？

1、客户关系很重要；

2、一把手，也就是我们说的决策层的关系很重要。

元城国土局，余长输在了客户关系，没有得到叶云飞的鼎力支持；

鹅城武装押运公司，余长也输在了客户关系，没有上下处理好决策层，准确地说是总经理的关系而导致最终失败。

所以，【销售界有这样一句话，作为一名销售员