第一卷初入商海 第六十章 张天的演讲（1/5）

2013年，余长仅做了鹅城经开区、鹅城矿业、元城租赁项目三个单子就基本完成了部门全年的销售额，同时一举夺得销冠以及年度新人王荣誉。

相比于李铭和薛斌的付出，余长的付出不算什么，但所取得的成绩却是耀眼的，尤其是在元、平、鹅三城采购能力相对偏弱的条件下。

这说明了两个问题

第一、嗅觉很重要。

市场经济的道理告诉我们，一个人想将整个市场覆盖过来，需要投入不知多大的精力和时间，同时即使跑死累死，也不可能做到面面俱到，兼顾到每一个客户。因此，对于销售人员而言，要选择性筛选优质客户，根据【采购时间，采购金额，采购能力】将客户至少划分为ab三类，这就要求销售人员要有敏锐的嗅觉。所谓在正确的时间做正确的事情，可以事半功倍，对于销售工作同样如此【找对人，说对话，做对事】，事情便可成，仅此而已。

第二、关键机会的搏杀很重要。

不管是鄂城经开区的【网络安全项目】还是鄂城矿业的【三网合一】改造项目，都属于关键时刻的搏杀，搏杀的最后结果是余长的胜利。

搏杀，一般指关键时刻的搏杀，平常不要搏，如果时时刻刻都搏杀，只会让你一度沉浸于紧张之中而无所作为。但关键时刻要敢搏，成功则功成名就，失败则蛰伏，等待着机会的再一次来临。

而如何判断一个项目是否应该搏杀呢？

第一、客户有钱；

第二、客户有权；

第三、客户有需求。

鄂城矿业的项目就是如此，建设资金已经落实，客户有资金；而采购权限在鄂城矿业，因此所做的工作只需要围绕着鄂城矿业进行即可，当然，在此项目中，余长介入时，已经远落后于竞争对手，因此他取巧，采取浑水摸鱼的策略，有破釜沉舟的势头，抱着不成功便成仁的决心，最终取得胜利。

但这种案例，一百个中，或许也不会有一个，按照2016年政府采购法的相关规定，投标人需严格响应招投标文件，如不满足，则视为【负偏离】，不允许参与投标。

如果这个项目放在2016年以后，那么毫无疑问，余长在唱标环节就将被踢出局，即使有人帮忙说话，也不可能迁就，因为大家都心知肚明，在规则秩序之下运作，那叫阳谋，违背规则秩序运作，那叫阴谋，而不管是谁，都不敢轻易忤逆规则，这也间接让阴谋论者无藏匿之地。

在做项目过程中，我们要尽可能使用‘阳谋’，而少用‘阴