第一卷初入商海 第二十九章 销售段位的划分(1/4)
大客户销售界大佬倪建伟在《销售没有冬天》一书中借用《神雕侠侣》中独孤求败学剑的过程将销售划分为四个段位。
总结得很到位,借此和大家分享。
第一阶段利器无意。
书曰凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠之前以之与河塑群雄争锋。
解释少年人性格刚烈,剑锋锐不可当,无坚不摧,与河塑群雄争锋。
这个阶段的销售人员,一般都是初入销售行业,满怀抱负和理想,看了诸多大客户销售的书籍,吸取了里面的销售精华,为了成功,每天如打鸡血一般,孜孜不倦,乐此不疲,恨不得将自己跑死,累死。
但是,这一阶段的销售员,一般而言是销售生涯中最没有价值的,同样也是最有价值的。
之所以说没有价值,是因为一般而言,这个阶段的销售员跑10个客户,一般只能成功0-2个,而且利润皆做不高,对公司的价值不大;
之所以说有价值,是因为这一阶段是量积累的阶段,所谓事物的发展都是从量变引起质变的过程,没有前期量变的积累,何来后面质变的飞跃。
第二阶段软剑无常。
书曰紫薇软剑,三十岁前所用,误伤义士不祥,乃弃之深谷。
软剑比硬剑更难驾驭,有其自己的规律。只有摸清和掌握了软剑的规律,才能更好地使用它。但是要遵循软剑的运动规律,并不能随心所欲,因此误伤能人义士,所以视其为不祥。
这一阶段的销售,一般都是入行2-3年,逐渐形成了自己的销售模式,在一个项目中懂得以“招”法取胜。
但这阶段的销售员常有患得患失之感,往往只看到事情的表面,却看不透内在。为了赢得订单,一般都会出“奇招”,比如回扣,比如追求差异化竞争,比如跟踪客户到家里谈等等。
余长目前的段位应该处于利剑无意和软剑无常之间。
这一阶段的销售人员跑10个客户,一般而言可以成功3-5个,做单的质量相比于第一阶段,已经有了明显提升,但却不稳定。
第三阶段重剑无锋。
书曰重剑无锋,大巧不工,四十岁前恃之横行天下。
老练世故的人,已经学会举重若轻,不露锋芒,其威力反而更大。
这一阶段的销售人员已经从事销售3-8年,甚至更长。一般而言,跑十个客户,成功率可以在60%-80%之间。
这一阶段的销售员,已经拥有了属于自己的销售风格,知道如何去吸引客户,不拘
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