第一百一十八章 面对大客户的全脑博弈（1/4）

方淑敏沉思片刻后，说道：“通过对这个销售案例的分析，我是这么理解的，如果简单的把销售分成最基本的三个境界：第一个境界就是卖产品，能说会道、了解产品就好。

再上一个境界就是卖技术，需要懂得一定的技术，起码懂得怎么用，能教会你的客户。

再往上一个境界就是卖方案，这就需要了解自己的优势、了解自己所在企业的优势、清楚客户的真正需求所在，了解客户的心思，才能拿出真正符合客户需求、能提供一个切实可行的解决问题的方案。

山姆就属于第三境界的销售。”

方淑敏说完，看着魏晨。

“很好！”魏晨不由得打了一个响指说道：“所有的客户都是挑剔的。但是，当我们越过了客户挑剔的眼神，真正进入辅助他们提升自己业绩运作的合作伙伴的心里范畴之后，我们才真正进入了双赢的工作使命。

这个过程是一个不断博弈的过程，是一个征服的过程。而专业的运作技能是完美实现这一过程最有效的途径之一。

客户虽然挑剔，但是他们更认可强者，想要征服他们，就应该比他们、比竞争对手更加专业。

客户虽然有着他们一套自己的经验与理念，但是这些经验与理念有些并不成型，而且随着管理和工作的需要，他们更希望获取新的理念与更多理论。

如果这个时候，你能够适时拿出他们感兴趣的管理理论与规则、以及如何管理与建立的可行性方案，你就可以轻松的实现对现有客户的征服。

客户需要的是顾问式的销售，他们信赖的是有着全面的专业销售技能的销售人员，当你的专业运作技能足可以成为客户的顾问，你才可以成功的征服你的客户。”

魏晨吸了一口手里的烟，扫了现场一眼，继续说道：“谁还有想法？或者对方淑敏刚才的观点有不同意见的也可以提出。”

“我来谈谈对这个销售案例的理解。”姚玲举手说道。

魏晨对姚玲点了点头。

姚玲清了清嗓子，说道：“我认为，山姆在与乔纳、比尔盖茨、策利克打交道的过程中，充分运用了全脑博弈。

做销售，尤其是做大客户销售的都清楚一点：客户是左脑决策，右脑感知。

也就是说，，所有严肃的事情，比如商务谈判、采购合同的签订，肯定是左脑思考的结果，绝不是靠右脑可以完成的。

没有一个行业大客户的采购人员在回答本单位领导提问时会说：我觉得他们不错，所以选择了他们作为咱