14.找个新路子（1/3）

2002年下半年，随着电力、冶金、建材、化工等高耗煤行业的快速增长，煤炭价格持续上扬，来煤矿订货的贸易商络绎不绝，很多中小煤矿直接舍弃了直销渠道，坐等贸易商上门，高梁煤矿也不例外，除了稳定合作的几个地销电厂外，剩余产能一律在自己门前支起了摊。

“贵哥，现在咱们的运输业务受地销影响，整体运输量持续下滑，如果我们不能拓展新的业态，别说业绩超额增长，就是完成公司下达的任务目标也有困难！看着手里的经营报表，向天涯第一次感到危机感十足，现在的人工成本由于业务范围的扩大急速上升，而运输业务量又快速萎缩，一进一出，反差巨大。

“是啊，我们的几个运输点因为业务萎缩，到了要撤的地步！”林峰也在谈着自己分管业务的困难。

“我们安顺的业务刚刚增长起来，没想到一下子就回落了，现在有什么好的路子吗？”刘小贵猛地吸了几口香烟，看着向天涯和林峰。

“能不能试验一下中长途运输，现在我们的业务主要集中在双城市内，如果我们能开展中长途运输业务，比如开展400公里之内的运输业务，主要服务中间贸易商和终端电厂和化工厂，会不会好一点？”向天涯提出了自己的新业务。

“我也考虑过中长途长途业务，但有三个难点：第一，高梁煤矿没有长途终端客户第二，那些贸易商的中长途汽运业务是可以承接，可他们是毕竟是中间商，没有实体，存在运费结算不及时，甚至跑路风险第三，就算贸易商肯把业务交给我们做，规避了风险，我们目前只有短途的运力，长途运力怎么整？”向天涯提出一个方案，刘小贵提出三个问题。

表面上看，刘小贵的三个没问题不可解决，首先李老板暂时不会开辟中长途终端客户，毕竟在自家门前就交易结束了，何必舍近求远呢，再说中长途终端客户还面临着煤质指标和路损的双重考验，不像做地销，就那堆货，就这个价，童叟无欺，爱要不要，这就是卖方市场。

其次是结算风险问题，贸易商光屁股没毛，万一你到货懒着不结算呢！至于长途运力问题，还是可以解决的。

“贵哥，如果贸易商的风险问题可以规避的话，是不是可以考虑做中长途运输？”向天涯试探性的问刘小贵。

“至少值得一试！你有办法避风险？”刘小贵感觉向天涯有解决方案。向天涯想拿高梁煤矿做实验，贸易商要从煤矿采购煤炭，是要预付煤款的，假如拿部分预付款做担保，运费结算的风险就大大降低了。

“贵