238、狡诈Tom再出难题，巧应对X峰回路转（2/3）

是什么，我看到他的那双狐狸一样眼睛又开始闪烁出一种异样的光芒，我知道他一定又想到了什么鬼主意。

果然，tm接下来用他那双狐狸般的眼睛盯着我的脸说道：“x，我想我们之间需要签一个销售协议！”

我一听，果然伊万卡说得没错，tm要和我签一个销售协议，于是我假装什么也不知道地问：“什么销售协议？”

“哦，x，根据sam的汇报，上海交通大学准备建中国校园网和华东化工研究院准备建一个覆盖化工行业的企业级光通信网，关于这一点我们现在已经深信不疑了，但是我想到一个新的问题...”tm说到这里停了一下，仿佛在观察我的反应。

我面无表情地看着tm，因为我知道我现在需要的就是“冷静、冷静、再冷静！”

tm见我毫无反应，就继续说了下去：“但如果他们用了我们免费的光通信系统后感到很好，决定进一步扩大项目的规模，但却不用我们lunx的系统，而是改用了别的供应商的系统，那怎么办？”

客观地说，应该承认tm的担忧是有道理的。

因为如果**真的要采用dwdm技术去改造现有的中国校园网，而华东化工研究院也真的准备建设一个覆盖化工行业的企业级光通信网，但目前这套系统是不够用的，充其量是只能给他们做个前期的项目验证而已。

因此等将来项目验证阶段结束了，到了正式选型的时候，别的供应商横插一杠子也不是不可能的，毕竟光通信领域的竞争已经越来越激烈，而且中国的市场又异常地大，因此出现不同的供应商不惜血本地血拼并不会令人感到意外。

此时我表面上一副无所谓的样子，但脑海中却在飞快地想如何来应对这样的一个局面。

“x，tm的意思是希望通过一个销售协议来避免这种情况的发生。”这时坐在一旁的pull见我不吭声，就向我解释道。

“对，我们并不是不相信上海交通大学和华东化工研究院，也不是想放弃这样一个好的机会，只是希望双方都能承担一定的责任：我们免费给了他们一个完整的光通信系统去做项目验证，他们则必须保证将来项目验证通过后会继续采购我们的光通信系统。”sam也在一旁向我解释道。

听到这里，我算是听明白了，原来tm并不是对我的“偷天换日”计划产生了怀疑，而是希望从我这里得到一个保证，即日后**和华东化工研究院会采购更多的lunx产品。

这让我放心了不少，但这个保证怎么给呢？按